(※イメージ画像)
「営業」と一言で言っても、その仕事内容は多岐にわたります。新規顧客を開拓する営業もあれば、既存顧客との関係を深める営業、はたまた特定の商材に特化した営業など、実はさまざまな「営業の種類」が存在するのをご存知でしょうか？自分の強みを活かせる営業スタイルや、キャリアプランに合った営業職を見つけるためには、それぞれの種類や特徴を理解することが重要です。この記事では、営業職を大きく分類し、それぞれの仕事内容や必要なスキル、メリット・デメリットまでを詳しく解説します。あなたの「営業」に対するイメージがきっと変わるはずです。
営業職とは？その本質と多様な役割
営業職は、企業の商品やサービスを顧客に提供し、その対価として売上や利益を生み出す、企業の「顔」とも言える重要な職種です。単にモノを売るだけでなく、顧客の課題をヒアリングし、最適なソリューションを提案することで、顧客のビジネス成長や生活の豊かさに貢献します。顧客との信頼関係を築き、長期的な関係性を構築することも営業の重要な役割です。
現代の営業職は、デジタル技術の進化や市場の変化に伴い、その役割や手法も多様化しています。かつてのような足で稼ぐ「根性論」だけでなく、データ分析に基づいた戦略立案や、オンラインツールを駆使した効率的なアプローチも求められるようになりました。企業の成長には欠かせない存在であり、どのような業界、どのような企業においても、営業職が活躍しています。顧客の課題解決を通して自社の成長に貢献するという、非常にやりがいのある仕事と言えるでしょう。
営業の種類：手法別に見る主要な分類
営業職は、そのアプローチ手法によって大きくいくつかの種類に分けられます。
- 新規開拓営業（インサイドセールス・フィールドセールス）：
- インサイドセールス： 主に電話やメール、Web会議システムなどを活用し、オフィス内から顧客とコミュニケーションを取る営業手法です。潜在顧客の発掘からアポイント獲得、さらには商談の一部までをオンラインで行います。効率的なアプローチが可能で、移動時間やコストを削減できる点が特徴です。
- フィールドセールス： 顧客先を直接訪問し、対面で商談を行う営業手法です。インサイドセールスが設定したアポイントに基づき、契約の締結を目指します。顧客との深い信頼関係を築きやすく、複雑な商材や高額な商材の販売に適しています。
- ルート営業： 既に取引のある既存顧客に対して、定期的に訪問や連絡を行い、関係性を維持・強化しながら追加受注や新商品の提案を行う営業です。新規顧客開拓に比べて安定した売上が見込みやすく、顧客との長期的な信頼関係が重要になります。
- 反響営業： 広告やWebサイト、紹介など、顧客側から問い合わせやアプローチがあった「反響」に対して営業を行う手法です。顧客はすでに商品やサービスへの関心が高いため、効率的に商談を進めやすいのが特徴です。不動産や自動車ディーラー、Webサービスなどで多く見られます。
- 代理店営業（パートナーセールス）： 自社の商品やサービスを、代理店や販売パートナーを通して顧客に販売してもらうための営業です。代理店の育成やサポート、販売促進のための企画立案などが主な業務となります。直接顧客と接する機会は少ないですが、間接的に売上を拡大する重要な役割を担います。
これらの営業手法は、企業のビジネスモデルや商材の特性によって使い分けられています。
営業の種類：商材別に見る専門的な営業
営業職は、扱う商材の種類によっても専門性が大きく異なります。
- 無形商材営業： 保険、金融商品、コンサルティングサービス、Webサービス、人材サービスなど、形のないサービスを扱う営業です。目に見えないものを売るため、顧客の課題を深く理解し、サービスの価値を言語化する高いヒアリング力と提案力が求められます。顧客との信頼関係構築が特に重要になります。
- 有形商材営業： 自動車、機械、医療機器、食品、日用品など、形のある商品を扱う営業です。商品の機能や性能、競合優位性などを具体的に説明する能力が求められます。物流や在庫管理など、サプライチェーン全体を意識した提案も必要となる場合があります。
- ソリューション営業： 顧客の抱える課題に対し、単一の商品やサービスを売るのではなく、複数の商品やサービス、あるいはカスタマイズした提案を組み合わせて、総合的な解決策（ソリューション）を提供する営業です。IT、コンサルティング、システム開発などで多く見られ、顧客のビジネス全体を理解する深い知識と分析力、課題解決能力が求められます。
- メーカー営業： 自社で製造している製品を、問屋や販売店、法人企業などに販売する営業です。製品知識はもちろん、市場の動向や競合製品の分析、販売戦略の立案なども行います。製品開発部門やマーケティング部門との連携も密に取ります。
これらの商材別の営業は、それぞれ異なる専門知識やスキルが求められ、自身の得意分野や興味関心に合わせてキャリアを選択することができます。
(※イメージ画像)
営業の種類別：必要なスキルとキャリアパス
営業の種類によって、求められるスキルや適性、そして将来のキャリアパスも異なります。
- 新規開拓営業：
- 必要なスキル： 行動力、コミュニケーション能力、目標達成意欲、仮説構築力、クロージングスキル。
- キャリアパス： 営業マネージャー、マーケティング職、事業開発。
- ルート営業：
- 必要なスキル： 顧客との信頼関係構築力、情報収集力、提案力、課題解決能力。
- キャリアパス： 営業マネージャー、企画職、カスタマーサクセス。
- 反響営業：
- 必要なスキル： ヒアリング力、質問力、顧客ニーズ把握力、商品知識。
- キャリアパス： 営業マネージャー、マーケティング職、インサイドセールス。
- 代理店営業：
- 必要なスキル： パートナーシップ構築力、コーチング力、企画力、交渉力。
- キャリアパス： 営業マネージャー、アライアンス担当、事業企画。
- 無形・ソリューション営業：
- 必要なスキル： 課題発見力、論理的思考力、プレゼンテーション能力、業界知識、深いヒアリング力。
- キャリアパス： コンサルタント、企画、新規事業開発、経営企画。
営業職で経験を積むことで、マネジメント職や専門職、あるいは事業企画やマーケティングなど、多様なキャリアパスが開かれます。自身の強みや将来の目標に合わせて、経験を積む営業の種類を選ぶことが、キャリア形成において非常に重要です。
あなたにぴったりの営業職を見つけるために
「営業」と一口に言っても、その種類は非常に多岐にわたります。この記事で解説したように、アプローチ手法や扱う商材によって、求められるスキルや仕事内容、やりがいも大きく異なります。だからこそ、自分の強みや興味関心、将来のキャリアビジョンに合わせて、最適な営業職を見つけることが、キャリア成功の鍵となります。
まずは、自己分析を通して「自分は何が得意なのか」「どんな仕事にやりがいを感じるのか」を明確にすることから始めましょう。そして、興味のある営業の種類について、さらに詳しく情報収集を行ったり、実際に働いている人の話を聞いてみたりすることも有効です。転職を考えている場合は、転職エージェントのキャリアアドバイザーに相談することで、客観的な視点からあなたに合った営業職を提案してもらうことも可能です。
営業職は、企業の成長を支え、顧客に価値を提供する、非常にやりがいのある仕事です。ぜひこの記事を参考に、あなたにぴったりの営業職を見つけて、キャリアをさらに発展させてください。
コメント